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Formation gestion commerciale

Exemple de cursus construit pour développer dans une vision de long terme une unité commerciale de type centre de profit autonome :

Parcours en 5 étapes, les « modules » :

MODULE 1 : L’outil HBDI ; profil individuel, et profil de groupe.
OBJECTIF : « connaître ses modes de relations » 
Comprendre le modèle HBDI, comprendre son profil individuel HBDI et en tirer des pistes de développement dans ses relations et sa compréhension des autres.
Pouvoir utiliser l’outil pour améliorer sa communication.
Option : Découvrir le profil d’équipe, et organiser ses complémentarités avec ses partenaires de travail.

PROGRAMME :

  • principes et bases de l’approche des préférences cérébrales,
  • comprendre un profil individuel
  • remise confidentielle et analyse de votre profil personnel
  • conséquences, comportements et attitudes : vos domaines naturels d’excellence sur lesquels s’appuyer, et ceux à développer ou réorganiser.
  • pistes de développement personnel, notamment dans le métier commercial.

Option : idem pour vos associés ou collaborateurs + remise avec analyse de votre profil d’équipe avec déduction des possibilités dans votre organisation à venir (référentiel commun, dynamique et complémentarités de votre groupe, expertise de chacun, processus et méthodes, organisation,…)

MOYENS :
Dossier confidentiel avec votre profil, remis et commenté par votre consultant, idem pour profil de groupe en session collective,  exercices pédagogiques ludiques pour le groupe avec debriefings, profils exemples, paperboard, présentation PPT Microsoft, cible HBDI, fiches pédagogiques support.

EVALUATION :
Exercices en cours et en fin de session. Vous élaborez votre charte d’équipe, vos processus et vos fiches descriptives de postes.

DUREE :
2 jours pour prestation de base (sans option profil d’équipe). 3 jours avec l’option second profil.

MODULE 2 : Communication et commerce
OBJECTIF : « créer la relation » 
Comprendre et intégrer les principes de base de toute communication, et ses applications dans la relation commerciale. Savoir adapter l’attitude et le discours à son interlocuteur. Comprendre son raisonnement, ses actions et réactions. Idem pour un groupe.

PROGRAMME :

  • Le message, sa transmission
  • Le pensé, le transmis, le dit, le non-dit, le compris
  • Les niveaux d’échange dans la relation, conséquences
  • Du mental au comportement : comprendre l’autre… et moi
  • Les 10 « filtres déformants » du cerveau
  • l’approche par l’outil HBDI
  • la C.L.E. de la communication
  • Exercices adaptés à votre pratique professionnelle.


MOYENS :

Fiches pédagogiques support, exercices ludiques et mise en pratique, présentations PPT, paperboard, exemples réels.

EVALUATION :

Exercices en cours et en fin de session, sur vos cas concrets si vous le souhaitez.

DUREE :

2 journées de prestation.

MODULE 3 : Techniques de vente
OBJECTIF : « Maîtriser la relation » 

Comprendre et intégrer les techniques de bases du métier commercial. Savoir les adapter aux spécificités de son métier. Savoir persuader pour vendre. Structurer son action, par rapport à l’approche d’un compte et en entretien. Savoir fidéliser un client.

PROGRAMME :

  • Etapes du cycle de vente et actions (SPANCO et « l’escalier »)
  • Organiser son activité, les 20/80, le ROI
  • Mon marché, segmentation, ciblage et prospection
  • Argumenter, et persuader pour convaincre
  • SONCAS, et HBDI pour « colorer vos clients »
  • L’entretien de vente, structuration et conclusion
  • La proposition commerciale : quoi, quand, comment, pour quoi
  • fidélisation et up-selling
  • l’appel d’offres, la consultation
  • les aides et supports de la vente, la veille
  • La démonstration, les prêts et tests
  • Le partenariat, intégrer une offre, intervenants
  • Construction de VOS outils utilisables à court terme

MOYENS :
Fiches pédagogiques support, exercices ludiques et mise en pratique, présentations PPT, paperboard, exemples réels.

EVALUATION :
Exercices en cours et en fin de session, sur vos cas concrets si vous le souhaitez.
Mise en œuvre en réel de vos outils créés sur la session.

DUREE :
3 journées de prestation.

MODULE 4 : La négociation
OBJECTIF : « Développer la relation »

Comprendre et intégrer la vision du long terme dans la pratique commerciale. Passer d’une approche vente à une approche gestion de projet, en vente complexe. Structurer sa pratique pour être efficace

PROGRAMME :

  • Grands comptes et logique de gestion de projets
  • Le portefeuille d’affaire et sa gestion, outil de prévision
  • Les étapes et la synchronisation des cycles Achat/Vente
  • Préparation des entretiens, objets, enjeux, périmètres de négociation
  • Objectif, points clés, scénarios, tactiques, hypothèses
  • Phases : rituel, informations, ajustements, accords (ou « mesore »)
  • Concessions et contrepartie, exigences et compromis : l’échange
  • Points de convergence, volonté d’accord, équilibre des forces
  • L’intelligence de situation et l’opportunité
  • Stratégie et tactiques, la revue de compte
  • Les interactions et intervenants, la coordination
  • Construction de VOS outils utilisables à court terme

MOYENS :
Fiches pédagogiques support, exercices ludiques et mise en pratique, présentations PPT, paperboard, exemples réels.

EVALUATION :
Exercices en cours et en fin de session, sur vos cas concrets si vous le souhaitez.
Mise en œuvre en réel de vos outils créés sur la session.

DUREE :
3 journées de prestation.

MODULE 5 : La gestion commerciale et G.R.C.
OBJECTIF : « Gérer la relation » 

Structurer sa pratique pour durer. Pouvoir gérer son activité, ses ventes et établir un prévisionnel. Pouvoir mettre en place des processus pour développer ses ventes et intégrer d’éventuels collaborateurs.

PROGRAMME :

  • Le portefeuille d’affaires
  • Les cycles de vente et leur gestion
  • Le paradigme C.Q.D.
  • Plan d’action et prévisionnel
  • Seuil de rentabilité, point mort
  • Cycles de vie & matrice BCG : voir à long terme
  • La GRC (Gestion de la Relation Client) : principe et outils
  • La rémunération des commerciaux : fixe et variable
  • recruter et fidéliser des commerciaux
  • HBDI et processus : « tous le même langage »
  • Des processus et des softs : concordance et utilité
  • Construction de VOS outils utilisables à court terme

MOYENS :
Fiches pédagogiques support, exercices ludiques et mise en pratique, présentations PPT, paperboard, exemples réels.

EVALUATION :
Exercices en cours et en fin de session, sur vos cas concrets si vous le souhaitez.
Mise en œuvre en réel de vos outils créés sur la session.

DUREE :
3 journées de prestation.

COUT DU CURSUS (ou par module) :

Chaque formation et animation étant conçue sur-mesure après analyse de vos attentes et besoins,  contactez-nous. La durée, les effectifs stagiaires, les frais logistiques, le public visé, font beaucoup varier le budget nécessaire par projet.

Des aides et remboursements de vos OPCAs et Administrations publiques territoriales sont aussi très différentes d’un projet à l’autre. C’est encore à étudier au cas par cas.