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Formations Forces de Vente

OBJECTIF :

Permettre la maîtrise des fondamentaux du métier, et l’évolution de ses capacités jusqu’au développement d’affaires en grands comptes.

Permettre ensuite au pratiquant de passer du stade « vendeur » au stade « ingénieur d’affaires en environnement complexe », en lui offrant des outils novateurs, issus de développements scientifiques récents, l’emmenant à une pratique plus en ligne avec le contexte et les enjeux du 21ème siècle.

Adaptation des formations et de leurs contenus aux besoins et à la culture de l’entreprise et de son marché (télé-business, vente de produits techniques, de services, etc…) par leur structure en modules afin de mieux coller à votre réalité.

Exercices ludiques, et pratiques sur cas réels, en cours de formation, et accompagnement support sur le terrain. Documents supports pédagogiques.

 

Exemple de cursus en 3 niveaux, avec choix optionnels de modules selon situation de chacun :

 

1. Le métier commercial, les bases :

  • La communication, principes et pratique.
  • Savoir, Savoir-Faire, et Savoir-Être.
  • Etapes du cycle de vente et actions.
  • Organiser son activité, les 20/80, le R.O.I.
  • Mon marché, ciblage et prospection.
  • Argumenter, persuader, convaincre.
  • L’entretien de vente, proposition, conclusion.
  • Les aides et supports de la vente.
  • La démonstration, le prêt, les tests.
  • Signer… pour re-signer…

 

2. Le commercial expert, vente complexe  à valeur ajoutée  :

  • Rappels de notions niveau 1.
  • Les spécificités de la vente à fort enjeu : changement de « méthodes ».
  • Savoir, Savoir-Faire, et Savoir-Être de l’expert.
  • Cycle de vente / cycle d’achat, concomitance & influence.
  • Analyser son marché, veille et benchmarking.
  • Communiquer, « in & out », « up & down ».
  • La dynamique d’équipe, utilité et pratique.
  • Fidélisation, up-selling, G.R.C.
  • Négocier en vente complexe.
  • Les préférences cérébrales et le commerce : principes et outils.
  • Gérer son portefeuille, outils et actions.
  • L’appel d’offres, le triptyque C.D.Q. …

 

3. Commercial « Grands Comptes », vente complexe et stratégique :

  • Rappels de notions niveau 1 & 2.
  • Savoir, Savoir-Faire, et Savoir-Être, en G.C.
  • Du modèle SPIN à la neurovente : apports des années 2000 et « fin des recettes ».
  • Définir ses Grands Comptes, et gestion du long terme.
  • Définir les rôles et les profils : hunter, farmer, back-office, support, binômes,…
  • Contexte et stratégie : discerner dans la complexité, décider dans l’incertitude.
  • Outils de gestion, de communication, en approche d’influence et lobbying.
  • Fonctionner soi-même et collectivement « à cerveau total ».
  • Approche NeuroCognitive et métier : nouveaux contextes, nouveaux outils.
  • Grands comptes, logique de gestion de projet, partenariats.
  • Plans marketing & communication, stratégie et business modèle souple.
  • Les interactions et intervenants, la coordination.
  • Intégrer, coordonner les actions et offres partenaires.
  • Stratégie et tactiques, la revue de compte.

 

DUREE & COUT :

Chaque formation et animation étant conçue sur-mesure après analyse de vos attentes et besoins,  contactez-nous. La durée, les effectifs stagiaires, les frais logistiques, le public visé, font beaucoup varier le budget nécessaire par projet.

Des aides et remboursements de vos OPCAs et Administrations publiques territoriales sont aussi très différentes d’un projet à l’autre. C’est à étudier au cas par cas.